Verteilung: Wie kommen Selbstständige an Aufträge und Kunden

Wie Selbstständige an Aufträge und Kunden kommen: eine Erfahrungsdatenbank

Wenn Selbstständige aufgeben, hat das oft einen simplen Grund: Die Aufträge bleiben aus.

Damit mir, und natürlich allen Lesern, dieses Schicksal erspart bleibt, möchte ich hier die Strategien, Taktiken und Erfolgsrezepte zur Auftragsgewinnung sammeln, so dass nach und nach eine „Erfahrungsdatenbank“ für Selbstständige entsteht.

Dazu stellen sich Selbstständigen kurz vor und beantworten zwei Fragen:

  1. Wie kommt sie/er an Aufträge und Kunden?
  2. Was tut sie/er für die Kundenakquise?

Du kannst auf ein Portrait-Foto des Selbstständigen klicken und landest direkt bei den jeweiligen Antworten. Wenn du selbst von deinen Erfahrungen berichten möchtest, schreibe mir sehr gerne eine Email.


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Tobias Bartels: Online Projekt und Content Management

Tobias, stelle dich bitte kurz vor

Selbständig bin ich schon seit über 20 Jahren, so genau hab ich das gar nicht mehr auf dem Schirm. Nach vielen Gastspielen in verschiedensten Jobs und Branchen habe ich aber die längste Zeit immer „irgendwas mit Medien“ gemacht. Mit dem Umbruch in Print Anfang der 2000er habe ich dann den darauf folgenden Umstieg ins Netz auf die harte Tour mitgemacht und bin seitdem auch größtenteils dabei geblieben.

Heute mache ich Online Projekt und Content Management und konzipiere, baue und betreue Webseiten, in verschiedenen Teams beim Kunden oder mit dem eigenen Netzwerk.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Da ich über die Jahre einen guten Kundenstamm aufgebaut habe, bin ich recht vorsichtig was neue Projekte und meine Zeit angeht und so kommen nur zwei oder drei neue Kunden pro Jahr dazu. Insgesamt bin wirklich zufrieden und dankbar dass ich es anscheinend immer geschafft habe, einen guten Job zu machen, dass ich immer wieder gebucht werde und so selbständig bleiben kann.

Neue Kunden kommen meistens über Empfehlung oder das Netzwerk, manchmal habe ich mir aber auch proaktiv Projekte und Kunden angesprochen. Nebenbei führe ich eine lange Liste mit Ideen, Problemen und Kontakten, aus der ich mir ab und zu was rauspicke und starte.

Ich würde sagen: 90% Empfehlung, 10% Kaltaquise.

Verteilung: So kommt Tobias an Aufträge.
Verteilung: So kommt Tobias an Aufträge.

Was tust du für die Kundenakquise?

Neben den üblichen und von mir komplett vernachlässigten und verwaisten Xing, LinkedIn, Upwork, etc. Profilen habe ich nur eine eigene Website, die aber auch veraltet ist und dringend umgebaut gehört. Aber im täglichen Job gehen meine Kunden vor und so bleibt die Eigenpromo meistens liegen. ¯\_(ツ)_/¯

Tobias Antworten stammen aus dem Mai 2020. Hier geht es zur Website von Tobias.


Vivi D’Angelo: Food-Photography

Vivi, stelle dich bitte kurz vor.

Ich bin seit 2013 selbstständige Fotografin und spezialisiert auf den Bereich Food. Sowohl als Studio- als auch als Reportagefotografie rotieren meine Aufträge um die Themen Lebensmittel, Kochen, Genießen, aber auch Lebensmittelherstellung in all seinen Facetten. Für meine Kunden (etwa 10-12 Hauptkunden im Jahr) produziere ich also Kochbücher, Fotostrecken und Reportagen, aber auch Fotos für Websites und Internetpräsenzen.

Nicht selten kommt es vor, dass ich neben dem Fotografieren an sich auch für die Entwicklung einer Bildsprache (z.b. für ein Kochbuch zu einem besonderen Thema) oder einer visuellen Identität (z.b. zur Vermittlung und visuellen Umsetzung einer Marke) angefragt werde.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Die meisten Kunden finden mich über Mund zu Mund Propaganda – über schon bestehende Kunden, ehemalige Mitarbeiter von Kunden, und weitere Leute, die ich über den Job kennenlerne – Assistenten, Redakteure, Art Direktoren, Mitarbeiter meiner Auftraggeber. Ich bemerke immer wieder, dass mich Leute finden, die ohnehin zu mir und meiner Philosophie passen und mit denen ich mich supergut verstehe. Deswegen bleiben wir oft auch über die Zusammenarbeit hinaus in Kontakt.

Ich werde zwar nicht direkt von einer Agentur vertreten, aber ich habe ein paar Kontakte, die als Marketing-Agenturen arbeiten – die empfehlen mich auch weiter. Meine Arbeit wird auch über Social Media gut sichtbar (mir macht zum Beispiel Instagram irre spaß). Aber ich bin auch viel persönlich auf Veranstaltungen, Konferenzen, etc. unterwegs – zu Themenbereichen, die mich interessieren (Meine Arbeit ist auf nachhaltigen und bedachten Lebensmittelkonsum fokussiert).

Ganz manchmal kommt auch ein Anruf von jemandem, der mich auf Google gefunden hat – das sind aber die allerwenigsten Aufträge. Kaltakquise oder gezieltes Netzwerken auf Veranstaltungen mache ich nie – ich denke, ich würde sie so schlecht machen, dass das eher nach hinten losgehen würde.   

Verteilung: Aufträge von Vivi
Verteilung: So kommt Vivi an Aufträge.

Was tust du für die Kundenakquise?

Ganz ehrlich? Ich versuche Spaß an meiner Arbeit zu haben! 

Generell möchte ich nur Jobs annehmen, bei denen mich irgendwas inspiriert – das Thema, die Person oder die Geschichte, die dahinter steckt, die Mission. Ich muss, wenn ich mit meinen Bildern zur Sichtbarkeit dieser Geschichte beitragen soll, wissen, dass das die Welt irgendwie zum Guten bereichert. Und es muss mich selber irgendwie interessieren. Bei den meisten meiner Jobs lerne ich unfassbar viel! 

Nur so entsteht gute Arbeit, die wiederum gut fürs Portfolio ist und hoffentlich von neuen potentiellen Kunden gesehen wird, die ähnliche Aufträge haben. Wenn ich eine Anfrage habe, denke ich mir oft “Will ich denn in Zukunft mehr Aufträge in dieser Richtung haben?” – wenn die Antwort ja ist, ist das ein weiterer guter Grund, den Job anzunehmen. 

Ich veranstalte auch immer wieder kleine Aktionen: Popup – Ausstellungen, Supperclubs, “Foodtalks” und Workshop Abende bei mir im Studio mit spannenden Leuten, die mir im Job begegnen  – mehr aus eigenem Interesse und Spaß an der Sache und am Gastgeben, aber im Nachhinein habe ich bemerkt, dass mich das in der “Foodszene” nochmal sichtbar gemacht hat. 

Zusätzlich versuche ich seit ein paar Jahren, mir im Jahr einen Monat Zeit für ein eigenes Projekt zu nehmen. So war ich 2018 gemeinsam mit einer guten Freundin, der Foodnomadin und Köchin Antje de Vries, auf Bali wo wir eine große Reportage zum Thema “Essen und Spiritualität” entstanden. 

2018 und 2019 habe ich viel Zeit in eine Reportage über einen Schlachthof investiert, “Morgens um vier stirbt das Schnitzel”. 

Für ersteres Projekt habe ich letztes Jahr den Food Feature Award auf dem Internationalen Foodphotofestival in Vejle, Dänemark bekommen. Außerdem fand sich kurz darauf ein Verlag, der ein wunderschönes Buch draus machen wird. Für die Schlachthofreportage kam ich dieses Jahr ins Finale bei dem weltbekannten “Pink Lady Foodphotographer of the Year” Award. Das sind beides nicht nur Preise, die mir natürlich sehr schmeicheln und Gelegenheit geben, meine Arbeit zu zeigen und auf Themen aufmerksam zu machen, die mir wichtig sind – so ein Preis ist auch die Bestätigung, dass das freie Arbeiten im kreativen Bereich wertvoll und wichtig ist und auch Auftragsarbeiten davon neu befruchtet werden. Es ist ein bisschen so, als würde man sich wieder neu in den eigenen Job verlieben. 

Im Allgemeinen geht es ja darum, dass die Kunden einen gern buchen. Das tun sie, wenn sie das Gefühl haben, ich buche da gerade jemanden, der mit vollem Herz bei der Sache ist und für seinen Job Leidenschaft mitbringt. Und das kann man – leider und zum Glück – nicht faken oder simulieren.

Vivis Antworten stammen aus dem Mai 2020. Hier geht es zu ihrer Website.


Sascha Tobias von Hirschfeld, B2B Content-Architekt

Sascha, stelle dich bitte kurz vor.

Ich bin seit 2013 als selbstständiger Content-Architekt, Autor und Berater tätig. Hier unterstütze ich Technologieunternehmen im B2B bei der Entwicklung von Content für Marketing und Vertrieb. Konkret betreue ich laufend 5-6 Unternehmen, entwickle Themenpläne und Kampagnen, schreibe Blogartikel, Case Studies, White Papers und was sonst noch für gutes Content Marketing gebraucht wird.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Obwohl ich viel Content für den Vertrieb entwickle, bin ich in eigener Sache kein offensiver Verkäufer. Meine Kunden finden mich eher, als dass ich sie aktiv anspreche, und zwar auf unterschiedlichsten Wegen. Meine aktuellen Projekte beispielsweise 1x über einen Fachartikel, den ich auf Marconomy geschrieben habe, 1x über einen Vortrag auf einer Konferenz, 1x über einen meiner Partner, mit dem ich regelmäßig zusammenarbeite, 1x über die Empfehlung eines langjährigen Kunden und 1x über LinkedIn.

Verteilung: So kommt Sascha an Aufträge
Verteilung: So kommt Sascha an Aufträge

Was tust du für die Kundenakquise?

Ich setze auf Partnerschaften mit Leuten, die vertrieblich aktiver sind als ich und die etwas anbieten, das zu meinem Angebot passt. So habe ich beispielsweise zusammen mit einer Journalistin ein Buch geschrieben, über das regelmäßig neue Kontakte zu potenziellen Kunden entstehen. Gemeinsam mit einem LinkedIn-Experten biete ich Leadgenerierung und Social Selling auf LinkedIn an. Zudem poste ich regelmäßig auf LinkedIn, kommentiere Beiträge und komme so in Kontakt mit interessanten Leuten. Die besten Kontakte entstehen eigentlich, wenn man gar nicht vorhat, sich zu verkaufen.

Saschas Antworten stammen aus dem April 2020. Hier geht es zum Medium-Profil von Sascha Tobias von Hirschfeld.


Anika Landsteiner: Autorin, Journalistin, Podcasterin

Anika, bitte stelle dich kurz vor.

Ich bin freiberufliche Autorin, Journalistin und seit kurzem auch Podcasterin, angefangen habe ich 2015. Neben meiner fest-freien Stelle als Redakteurin bei München Tourismus veröffentliche ich im Schnitt alle anderthalb Jahre ein Buch (Sachbuch und Roman), daneben habe ich 3-4 Auftraggeber*innen im Jahr aus der Magazin und Podcastbranche.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Die Auftraggeber*innen sind bisher alle auf mich zugekommen. Ich wurde ihnen empfohlen oder sie kannten mich durch meine vorangegangene Arbeit. Da ich seit zwei Jahren gut ausgelastet bin, pitche oder suche ich nicht konkret, abgesehen von den Büchern. Hier entsteht in der Zusammenarbeit mit meiner Agentur und dem/der jeweiligen Lektor*in eine neue Idee, die dann umgesetzt wird oder nicht.

Verteilung: So kommt Anika an Aufträge

Was tust du für die Kundenakquise?

Ich habe noch nie eine Deadline verpasst, das wissen alle zu schätzen. Ich weiß aufgrund des Feedbacks, dass man oft auf mich zurückkommt, weil ich “trotz Kreativbranche” strukturiert arbeite und alle immer im Loop behalte. Außerdem mache ich mich nach einer bestimmten Zeit immer wieder bemerkbar, d.h. wenn länger kein Auftrag eines/r bestimmten Auftraggeber*in kam, frage ich nach, wie es ihnen geht und ob ich sie unterstützen kann. 

Gut ist auch, sich mit Kolleg*innen zu vernetzen. Ich habe ein paar Freund*innen aus der gleichen Branche, die mir schon Aufträge zugeschoben haben, weil sie es zeitlich nicht geschafft haben.

Anikas Antworten stammen aus dem Mai 2020. Hier geht es zu ihrer Website. Fotocredit an Maximilian Heinrich.


Claudia Siebenweiber: Markenentwicklung und Kommunikation

Claudia, bitte stelle dich kurz vor.

Ich bin seit 12 Jahren als selbstständige Kommunikationsdesignerin mit einem eigenen Büro in München tätig. Meine Schwerpunkte sind Markenentwicklung und Kommunikation – immer nach dem Motto »Design ist, wenn’s funktioniert.« Meine Auftraggeber sind Unternehmen wie Organisationen, viele davon begleite ich bereits seit Jahren.

Seit 2015 ist ein weiterer Schwerpunkt mein Ehrenamt als Präsidentin des BDG Berufsverband der Deutschen Kommunikationsdesigner, in dem ich die Belange von Designerinnen und Designer gegenüber Politik und Wirtschaft vertrete. 

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Empfehlungen, Empfehlungen, Empfehlungen.

Meine Aufträge erhalte ich aus meinem Netzwerk. Dabei sind es weniger die Auftraggeber, die mich weiterempfehlen, als meine Kolleg+innen. Die Verteilung ist geschätzt 25 zu 75 Prozent.

Verteilung: Claudia kommt zu 100% über Empfehlungen zu Aufträgen.

Was tust du für die Kundenakquise?

Ich pflege meine Netzwerke, lerne neue Menschen bei Treffen kennen (das geht momentan natürlich nur online), tausche mich offen über meine Arbeit aus und bearbeite Projekte in Teams. Manchmal empfehle bzw vermittle ich auch nur spezialisierte Kolleg+innen an einen Auftraggeber. Das lebendige Netzwerk zahlt sich am Ende durch erfolgreiche Projekte, zufriedene Auftraggeber und den ein oder anderen neuen Kontakt aus.

Claudias Antworten stammen aus dem Mai 2020. Hier geht es zu ihrer Website. Fotocredit an Christina Heyder.


Moritz Orendt: Dienstleister und Berater rund um Online-Marketing und digitale Produktentwicklung

Ich bin seit 2015 selbstständig und unterstütze acht bis zwölf Kunden pro Jahr beim Online-Marketing und bei der digitalen Produktentwicklung. Als Generalist setze ich Kampagnen auf Facebook und Google auf, erarbeite Online-Marketing-Strategien, analysiere die Nutzung von Plattform, konzeptioniere digitale Produkte und erstelle Online-Shops.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

An Aufträge komme ich über Anfragen von persönlichen Kontakten und über Empfehlungen. Hin und wieder frage ich auch direkt bei potenziellen Kunden an, wenn ich eine spezifische Projekt-Idee hat.

Ein Beispiel dafür: Als ich bei einem Startup in seiner unmittelbaren Nachbarschaft eine zu optimierende Facebook-Anzeige sah, schrieb ich den Marketing-Verantwortlichen auf XING einfach mit konkreten Vorschlägen an, wie es besser geht. Daraus entstand eine Zusammenarbeit.

Verteilung: So kommt Moritz Orendt an Aufträge
Verteilung: So kommt Moritz an Aufträge

Was tust du für die Kundenakquise?

Auch wenn es ein bisschen platt klingt: Ich versuche, einfach gute Arbeit zu machen. Das ist die Basis dafür, dass ich empfohlen werde, und dafür, dass ich nochmal angefragt werde.

Außerdem schreibe ich monatlich ein Blogbeitrag und einen Newsletter, vor allem, weil es mir Spaß macht, aber auch mit dem Hintergedanken, dass ich so bei meinen Kontakten auf dem Schirm bleibe.

Ich habe hier meinen Stand aus dem April 2020 festgehalten. Hier geht es zu meiner Website.


Sandra Staub: Social Media Beraterin und Umsetzerin

Sandra, stelle dich bitte kurz vor.

Ich bin Sandra Staub. Seit 10 Jahren bin ich selbstständig als Social Media Beraterin und auch Social Media Umsetzerin. Pro Jahr habe ich im Moment zwischen 8 und 12 Kunden aus dem Bereich der kleinen und mittelständischen Unternehmen. 

Das könnte ich inzwischen ohne mein Team nicht mehr bewerkstelligen. Wir übernehmen strategische Planung, Schulung von Mitarbeitenden, Erstellung von redaktionellen Posts mit Text, Grafik, Video, Animationen, die Produktion und Schaltung von Werbeanzeigen und Community Management. Zudem übernehmen wir häufig die Erstellung und Pflege von Blog und E-Mail Newsletter mit cleveren Funnels. In Ausnahmefällen bauen wir auch ganze Onlinekongresse mit Webseiten und Business-Logik.

Jede Person im Team hat ein eigenes Fachgebiet. Nur so kann ich die Bandbreite, die meine Kunden brauchen auch wirklich abdecken und die Qualität garantieren. Inzwischen ist Qualitätssicherung eines der herausforderndsten Themen geworden, denn das Handwerk beherrschen wir.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Die meisten Kunden gewinne ich immer noch über Empfehlungen von glücklichen Kunden oder von Geschäftspartnern, die schon mal mit mir kooperiert haben und jetzt jemanden suchen (55%). 

Direkt danach kommen Online-Kontakte (30%), die mich über eines meiner Bücher oder meine Social Media Aktivitäten kennen. Jahrelang habe ich zu meinem Buch ‘Facebook für Frauen’ einen Blog mit Anwendungs-Anleitungen betrieben. Zudem auch eine Facebook-Seite dazu, die inzwischen geschlossen ist.

Ich mache seit Februar regelmäßig Mittwoch Abends ein Facebook LIVE zu aktuellen Themen. Bei Gelegenheit lade ich mir dann Gäste ein. Das ist ein überaus einfaches Rezept um an interessierte Kunden zu kommen, die auch bereit sind, den Preis zu zahlen. Zudem habe ich im April einen Onlinekongress veranstaltet, der auch wieder völlig neue Menschen in mein Umfeld gebracht hat. Daher wird sich der Anteil meiner Online gewonnenen Kunden sicher noch steigern, wenn ich auch die passenden Online-Produkte für diese Zielgruppe bereitstellen kann. Was ich noch betonen möchte: Ich schalte in seltenden Fällen Werbung für meine eigenen Online-Aktivitäten. Aber kaum jemals mehr als 200€, beim Onlinekongress waren es mal € 1000. Ich fahren eine Content-Strategie, die darauf setzt, mit Inhalten zu überzeugen und das braucht längeren Atem.

Ebenso gewinne ich 15% meiner Kunden aus meinen Lehrverträgen an der VHS München und Augsburg. Obwohl ich dort meine Stunden schon stark heruntergefahren habe, kommen dort immer noch sehr interessierte Menschen auf mich zu. Hier ist oft die größte Herausforderung, dass diese Projekte sehr kurzfristig eintrudeln, also wenn direkt Not am Mann ist.

So kommt Sandra Staub an Kunden
Verteilung: So kommt Sandra an Aufträge

Was tust du für die Kundenakquise?

Mein sicher wichtigstes Werkzeug um Kundenakquise möglich zu machen ist meine Online-Kalender, wo man sich Termine mit mir direkt buchen kann. Denn dorthin führen viele meiner Posts auf Social Media und natürlich bei Blog und Newsletter.

Meine regelmäßigen Mittwoch-Abend Facebook-Lives sind ein relativ neues Mittel, das ich vermehrt zum Markenaufbau nutze. Darüber kommen aber immer häufiger “schnelle Anfragen” die dann auch schnelle Umsätze möglich machen.

Sandras Antworten stammen aus dem Mai 2020. Hier geht es zu ihrer Website. Fotocredit an Denise Kuchta.


Heiko Kunzmann: Journalist und freier Schreiber

Heiko, stelle dich bitte kurz vor.

Als freier Schreiber und Journalist war ich schon zu Unizeiten Mitte der 1990er Jahre unterwegs und habe mir so das Studium mitfinanziert. Seit Beginn der 2000er habe ich als fester Freier zuerst für eine Redaktion gearbeitet. Die ist heute noch einer meiner Hauptarbeitgeber, neben einer zweiten Redaktion. Als Fernsehjournalist berichte ich vor allem über tagesaktuelle Themen und recherchiere und drehe für Reportageformate. Neben den zwei Redaktionen bin ich noch als Dozent tätig, und hin und wieder kommt mal ein Auftrag von außerhalb.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Meine “Kundenakquise” besteht vor allem darin, dass ich Themenangebote für die Redaktionen ausarbeite, in denen ich tätig bin. Es ist also mehr ein Pitchprozess bei einem Arbeitgeber, mit dem man bereits zusammenarbeitet. 

Einen meiner früheren Kunden fand ich auf Twitter: Eine Redaktion suchte Blogger zum Thema Marketing und Branding. Das Thema interessierte mich, ich reichte paar Ideen ein und konnte loslegen. Häufig aber erfährt man eher durch Kollegen oder andere Kontakte, dass eine Redaktion oder ein Auftraggeber gerade Bedarf haben.

Verteilung Aufträge Heiko Kunzmann
Verteilung: So kommt Heiko an Kunden.

Was tust du für die Kundenakquise?

Es klingt bestimmt profan, aber das Wichtigste ist aus meiner Sicht gute Arbeit – und dass man mit interessanten Themenideen überzeugt. Darüber hinaus versuche ich, in den sozialen Netzwerken aktiv zu bleiben und interessanten Content zu posten. Für das eigene Blog bleibt gerade wenig Zeit. Aber das ist auch der Akquiseweg, der bisher am wenigsten brachte.

Heikos Antworten stammen aus dem Mai 2020. Hier geht es zu seiner Website. Er hat auch den ersten Gastbeitrag für Atlas der Selbstständigkeit erstellt.


Michael Bukowski: Texter und Bühnenperformer

Michael, bitte stelle dich kurz vor.

Guten Tag, ich bin Michael Bukowski, seit rund 25 Jahren Freelance Texter und seit zwei Jahren zunehmend auch als Speaker / Bühnenperformer unterwegs, insbesondere als Autor bei und Mitglied im Ensemble von vollehalle.de.

Daher habe ich in den letzten zwei Jahren meine Texter-Tätigkeit etwas zurückgefahren. Davor, schätze ich, hatte ich rund zehn Kunden pro Jahr. Eine sehr langfristige Kundenbeziehung pflege ich heute noch zur Agentur zebra.de, für die ich seit 2004 immer mal wieder arbeite. Mein Spektrum als Texter reicht von klassischer Werbung bis zu Literatur mit komplexen Inhalten.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Ich kann mich eigentlich nicht erinnern, jemals einen Kunden gewonnen zu haben, der nicht über Empfehlung zustande kam. Ich habe mein Marketing in eigener Sache daher nie wirklich gepflegt, da mir die Motivation dazu fehlte.

Allerdings habe ich 2018 dann doch endlich mal meinen Kram zusammengepackt und eine Portfolio-Seite online gestellt. Aber diese Seite ist natürlich eher ein passives Tool, das Empfehlungen verstärken hilft, mir aber nicht aktiv neue Jobs oder Kunden generieren kann

Michael kommt über Empfehlungen an Aufträge.
Verteilung: So kommt Michael an Aufträge.

Was tust du für die Kundenakquise?

Ich tue tatsächlich gar nichts für Akquise in eigener Sache. Ob ich mir das weiterhin, auch in Zeiten von Corona, werde leisten können, wird man sehen. Aktuell muss ich schon Einbußen konstatieren.

Michaels Antworten stammen aus dem Juni 2020. Hier geht es zu seiner Website. Fotocredit an kraehahn.com.


Tomas Herzberger: Berater für Grwoth Hacking

Tomas, bitte stelle dich kurz vor.

Ich bin Berater für Growth Marketing und seit 2014 selbstständig. Das ist ein agiler Marketing-Prozess, bei dem das Unternehmen kleine Tests durchführt, um schnell “Wachstumshebel” zu finden. Ich berate meine Kunden sowohl strategisch als auch operativ.

Die Anzahl meiner Kunden ist sehr unterschiedlich. Ich hatte Interim-Mandate bei größeren Unternehmen wie der Deutschen Bahn, die über ein Jahr lang gingen. Gleichzeit gebe ich aber auch Seminare und Workshops mit bis zu 20 Teilnehmern. Andere Kunden berate ich individuell für einige Stunden. 

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Wenn ich das so genau wüsste. Wie vielen Unternehmen fällt es auch mir schwer, die Customer Journey nachzuvollziehen. 

Empfehlungen sind extrem wichtig. Sowohl von Bestandskunden als auch von Partnern. Darüber hinaus gibt es institutionelle Multiplikatoren wie z.B. Vermittlungsagenturen oder Plattformen, über die Kunden mich anhand ihrer konkreten Bedürfnisse finden.

Was tust du für die Kundenakquise?

Zuallererst bemühe ich mich, einen guten Job zu machen. Denn zufriedene Kunden sind die beste und glaubwürdigste Akquise-Methode. Wenn ich weiß, dass meine Kunden zufrieden sind, bitte ich sie um eine Empfehlung auf LinkedIn und ProvenExpert.

2017 habe ich ein Buch über mein Nischen-Thema “Growth Hacking” veröffentlicht, das gerade in zweiter Auflage erschienen ist. Das hat sehr geholfen, denn in Deutschland ist der Zusatz “Autor” wie ein Gütesiegel. Auch wenn meine Fähigkeiten, ein Buch zu schreiben, eigentlich nichts über meine Fähigkeiten als Berater oder Trainer aussagen.

Pre-Corona habe ich Meetups in mehreren Großstädten veranstaltet. Diese kostenlosen Mini-Konferenzen sorgen nicht direkt für mehr Kunden, aber für eine Community und einen guten Themenaustausch. Außerdem ist es eine willkommene Gelegenheit, bei Social Media Gas zu geben.

Deswegen bin ich auch auf LinkedIn sehr aktiv, denn hier ist meine Zielgruppe zu finden. Social Media Allgemein erhöht die Chancen, gesehen und wahrgenommen zu werden – und das wiederum zu mehr Kunden. Darum geht es letztendliche: Im richtigen Umfeld präsent zu sein. 

Auch ein Grund, warum ich gerne auf Konferenzen gehe und dort gelegentlich einen Vortrag halte: Das ist aufregend, macht Spaß und vergrößert das Netzwerk. Selbst wenn niemand im Publikum ein potenzieller Kunde ist, so kennt der- oder diejenige vielleicht jemanden.

Verteilung, so kommt Tomas an Aufträge
Verteilung: So kommt Tomas an Aufträge.

Gerade in der aktuellen Corona-Situation mache ich aber auch aktiven Outreach und klopfe bei potenziellen Kunden an, um meine Pipeline zu füllen. Dazu nutze ich am liebsten LinkedIn und persönliche Empfehlungen.

Tomas Antworten stammen aus dem Juni 2020. Hier geht es zu seiner Website.


Fanny Zschau: Medienproduktion und Kommunikationsberatung

Fanny, bitte stelle dich kurz vor.

Ich habe nach über zehn Jahren als Leitende Redakteurin und Aufbau von Corporate Publishing Units von Großverlagen wie Gruner + Jahr und der Handelsblatt Group am 7. Juli 2007 mein Redaktionsbüro Digital Diva Deluxe I Media Services als Netzwerkbüro gegründet.

Wir sind ein fast klassisches Redaktionsbüro von Spezialistinnen rund um die Medienproduktion mit einem Fokus auf Corporate Communications und Digitale Kommunikations-Strategien und Medien-Formate.

Zu unseren zehnjährigen Jubiläum haben wir den gemeinnützigen Verein Digital Diva Deluxe I The Network e. V. gegründet, der sich der Unterstützung von Frauen in Beruf, Gesellschaft und Politik verschrieben hat.

In der Regel schließen wir Projekt- oder Jahresverträge ab, unterschreiben Geheimhaltungserklärungen und werden in Change-Prozesse, Krisenkommunikation oder Überarbeitung und Weiterentwicklung unternehmenseigner interner und externer Medienproduktionen mit eingebunden.

Derzeit helfen wir dem englischsprachigen Stadtmagazin EXBERLINER bei der Digitalisierung. Für kleine Verlage, gemeinnützige Vereine und Stiftungen, hinter deren Zielen und Werten wir stehen und die wir toll finden, arbeiten wir in der Regel mit unserem Verein zusammen.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Wir sind in der privilegierten Situation, dass wir in der Regel weiterempfohlen werden, nicht pitchen müssen und uns auch unsere Kunden aussuchen können. Das ist uns insbesondere in den Bereichen Public Relations und Social Media sehr wichtig.

Wir haben alle in unseren früheren Positionen die Erfahrung gemacht, dass wir unser Know-how für Unternehmen oder deren Produkte einsetzen, die wir weder fair noch nachhaltig fanden. Solche Aufträge lehnen wir heute in der Regel ab. Ich finde, man muss als Diva jeden Abend in den Spiegel gucken können und sich fragen, ob man mit seiner Arbeit dazu beiträgt, etwas zur Verbesserung der Welt beizutragen.

Ihr findet uns auf allen Social Medias – alles organisch, da wir nicht auf Masse, sondern Klasse setzen. Wir kennen also fast alle unsere Friends und Follower persönlich – mit über 20 Frauen in über zehn Jahren, kommt da eine ganze Menge zusammen.

Da wir nicht als Agentur, sondern einzeln auftreten, ist das schwierig eine Zahl zu beziffern. Ich persönlich habe auf Facebook derzeit über 2.400 Freunde, moderiere dort die Community für unseren Verein, habe auf LinkedIn und XING +500 Kontakte, und spiele für Moodbords oder Layouts noch ein bißchen auf Instagram und Pinterest herum.

Verteilung: So kommt Fanny Zschau an Aufträge und Kunden
Verteilung: So kommt Fanny mit Digital Diva Deluxe an Aufträge.

Was tust du für die Kundenakquise?

Fast nichts, um ehrlich zu sein. Wir werden oft empfohlen und da wir immer mehr werden, und mittlerweile auch eine gewisse Reputation im Markt haben, kommen spannende Projekte zu uns.

Und wenn nicht, dann denken wir uns selber welche aus. Wir machen pro Team eher zwei bis drei große Projekte pro Jahr als viele kleine und haben nach zehn Jahren unsere Agentur-Webseite ganz aus dem Netz genommen, und durch unsere Vereinsseite ersetzt, da wir ständig Anfragen für typisch weibliche Produkte bekommen haben. Leider interessiert und das gar nicht, da wir fast alle aus Coaching/Consulting in den Bereichen Kultur, Politik und Wirtschaft kommen.

Last but not least kommen Kunden über die Arbeit, die sie von uns sehen. Ich habe letzte Woche meine allererste Kolumne geschrieben: Herz ist Trumpf. Wegen dieser Kolumne hatte ich heute schon drei Kundenafragen…

Fannys Antworten stammen aus dem Juni 2020. Hier geht es zur Website ihres Vereins Digital Diva Deluxe. Fotocredit Anna Fiolka.


Patric Schmid: digitaler Unternehmer und Usability-Engineer

Patric, bitte stelle dich kurz vor.

Servus! Ich heiße Patric Schmid und würde mich selbst als digitalen Unternehmer und Usability-Engineer bezeichnen. Die Ursprünge meiner Aktivitäten kommen aus der klassischer Software-Entwicklung, die mich bereits zu Schulzeiten fasziniert hat und haben sich immer mehr in die Richtung von UX, Usability und digitalen Schnittstellen entwickelt.  

Selbständig aktiv bin ich bereits seit 2008 und mit der Grüdung meiner ersten GmbH im Jahr 2013 auch als Unternehmer in verschiedenen Projekten unterwegs. Als Freelancer berate ich meine Kunden bei der benutzerorientierten Entwicklung von Software. Primär die User-Experience, also das Erlebnis des Kunden mit dem Produkt ist mir besonders wichtig. Als Unternehmer betreibe ich unter anderem enziano.com als einen digitalen Reiseführer für Wanderer und gemeinsam mit meiner Frau unter HochzeitDIY.com ein E-Commerce-Projekt in der Hochzeitsbranche.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Der Fokus aller meiner Aktivitäten ist auf Content-Marketing ausgerichtet. D.h. ein Großteil der Leads und Kunden kommt „inbound“ über eine Content-Plattform. Meist sind das eigene Blogs und Webseiten oder Gastartikel. Bezahlte Werbung wird meist ebenfalls zuerst auf einen dieser “Content-Happen” gerichtet wo der Kunde erstmal einen direkten Nutzen bekommt. Ein relevanter Pfeiler für meine Tätigkeiten als Freelancer sind natürlich auch Bestandskunden bzw. deren Empfehlungen.

Kuchendiagramm der Wege, wie Patric an Aufträge und Kunden kommt.
Verteilung: So kommt Patric an Aufträge und Kunden.

Was tust du für die Kundenakquise?

Ich nutze meine Content-Plattformen wie Blogs und Webseiten um dort relevante Informationen für meine potenziellen Kunden bereit zu stellen. Die erste Überlegung ist meist: „Welche Gedanken macht sich mein potenzieller Kunde kurz bevor er mein Produkt bzw. meine Dienstleistung kauft? Welche Fragen hat er dort? Welche Themen beschäftigen ihn…“

Diese Gedanken bilden zusammen mit klassischem Keyword-Research zu diesen Themen die Grundlage für Blogartikel, Gastartikel oder sonstige digitale Angebote wie z.B. How-To Guides oder Tools. Diese Artikel erstelle ich selbst oder lasse sie gelegentlich auch mal schreiben. Je nachdem wie nah und wichtig mir das Thema ist. Ca. 50-60% des Zeitaufwands fließt anschließend nochmal in die Promotion dieses Contents, z.B. in Form von Backlinkaufbau, verteilen auf sozialen Kanälen, etc. 

Auf dem Content selbst überlege ich mir welche “nächste Aktion” der Besucher dort machen kann um näher an mein Produkt bzw. Angebot zu kommen. Das kann ein “Freebie” sein, was kostenlos heruntergeladen wird, ein Newsletter oder manchmal auch direkt ein Link zum Produkt. Wichtig ist hier dem Besucher einen klaren nächsten Schritt zu geben…

Patrics Antworten stammen aus dem Juni 2020. Hier geht es zu seiner Website als Freelancer: uxstepbystep.com.


Ronja Menzel: SEO-Texte und Newsletter-Management

Ronja, bitte stelle dich kurz vor.

Gegen Ende meines Germanistik-Studiums 2017 bin ich in die Selbstständigkeit „gerutscht“. Nachdem ich das Studium sieben Jahre lang herausgezögert hatte, um bloß nicht irgendwo angestellt sein zu müssen, habe ich angefangen für Kunden zu texten. Dass ich bereits nach einem Jahr von meiner Selbstständigkeit gut leben konnte, war für mich ein unglaubliches Freiheitsgefühl.

Mittlerweile bin ich spezialisiert auf SEO und Newsletter Management. Ich habe meist zwischen zwei und vier feste Kunden, muss mich also nicht von Auftrag zu Auftrag hangeln, sondern kann mit relativ festen Einnahmen rechnen. Langfristig möchte ich noch mehr beratend arbeiten. Es macht mir Spaß, in unterschiedliche Unternehmen zu blicken und dort neue Impulse zu setzen.

Wie kommst du an Aufträge und Kunden?

Meine Kunden kommen größtenteils über Xing auf mich zu. Einen sehr großen Kunden habe ich über das Recruiting-Unternehmen Avantgarde experts bekommen, bei denen ich mich etwa ein halbes Jahr zuvor registriert habe. Und natürlich funktioniert viel über Weiterempfehlungen. Auch über meinen Blog sind schon Kunden auf mich aufmerksam geworden.

Verteilung: So kommt Ronja an Aufträge und Kunden.

Was tust du für die Kundenakquise?

Aktiv bisher relativ wenig. Das wichtigste ist tatsächlich gute Arbeit zu leisten, zuverlässig zu sein und auch mal über den Tellerrand hinauszuschauen. In meinem Fall bedeutet das, nicht nur stures SEO anzuwenden, sondern auch zu schauen, wo könnte der Kunde noch mehr Umsatz machen, welche Strukturen erleichtern ihm das Arbeiten und welche Dienstleistungen wären für ihn noch interessant.

Derzeit erstelle ich die Website meiner Werbeagentur. Dann erhoffe ich mir selbst Kunden über SEO und Google My Business zu bekommen.

Ronjas Antworten stammen aus dem Juni 2020. Hier geht es zu ihrer Website als Freelancerin: texterm.de. Ronja hat ihre Gedanken zu einer Agenturgründung hier als Gastbeitrag veröffentlicht.


Maximal einmal monatlich Empfehlungen und Tipps für deine Selbstständigkeit – unser Newsletter

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